Entrevista: Alexandre Weimer – “É fundamental a empresa acompanhar o fluxo do dinheiro”

Alexandre Weimer é mentor e conselheiro em vendas e marketing, investidor de empresas e co-fundador do evento Hoje. Especialista em vendas e marketing, construindo máquinas de vendas através da transformação das pessoas em profissionais de alta performance. Formou-se em economia, trabalhando como office-boy e barman. Conseguiu espaço para estagiar em um banco privado, onde começou a se conectar com as vendas.

A partir de 2009, começou a empreender e na sua terceira tentativa de negócio, formou uma agência de comunicação, conquistando muita vivência e experiência de estratégias em marketing, as quais compartilha até hoje.

A partir de 2015 começou outros negócios, transformando seu conhecimento em empresas, sempre dando oportunidades para profissionais de alta performance. E em 2021 vieram as primeiras empresas que receberam seus aportes, iniciando um novo ciclo de desafios. Inquieto, atualmente Alexandre é investidor e mentor de empresas, distribuindo seu conhecimento no grupo onde atua.

Além de todo o conteúdo gratuito que entrega em suas redes sociais. Também participa ativamente de conselhos consultivos de empresas que querem crescer, levando uma pegada inovadora. Alexandre Weimer vai abordar na convenção da CDL Santa Cruz nesta segunda-feira, dia 21, a partir das 19h30, no Auditório Central da Unisc, a temática “Venda como propósito”. Confira suas idéias na entrevista a seguir:

Nesta reta final de um ano difícil e de recuperação, como deve se comportar o consumidor?

Alexandre Weimer – Cada empresa tem um tipo de consumidor diferente. Eles têm dores e amores diferentes e por isso o consumo não é igual. É muito importante que cada empresa tenha um entendimento sobre ele e quais seus anseios sobre os próximos capítulos. Eu vejo várias empresas tomando decisões de forma genérica, olhando para o mercado, sem olhar para o fluxo do dinheiro. É importante que a empresa entenda o fluxo do dinheiro. Por exemplo, se neste momento o fluxo do dinheiro dos meus clientes está numa seara positiva, possivelmente meu negócio deve avançar muito mais. O varejo, por exemplo, ele tem uma tendência a se favorecer neste início do ano. E para isso preciso estar preparado. Devo entender que as decisões do consumidor não estarão ancoradas no que eu acredito, mas sim o que ele tem como desejo.

Você vai abordar as temáticas performance, marketing e entrega na palestra em Santa Cruz. Como as empresas podem entregar mais, além de produto no dia-a-dia de suas operações?

Alexandre Weimer – Quando a gente fala em entregar acima do esperado, precisamos levar em conta a experiência do consumidor. A gente observa no mercado, as empresas entregando abaixo do esperado, muitas entregando dentro do esperado e poucas fazendo o que a gente chama de entregas de excelência, ou acima do esperado. E, portanto, para nossas operações, é entender que a experiência precisa estar na estratégia e no planejamento de nossas empresas. O que eu observo é que muitas empresas nem sabem quais os processos de atendimento de um cliente. Então, pare para pensar como que sua empresa consegue entregar algo acima do esperado focando acima da experiência do consumidor.

Como você acredita que será o novo ciclo do Varejo no País, a partir do novo governo?

Alexandre Weimer – Anos atrás fiz uma análise de mercado e independente se aconteceu o que se previa ou não, o primeiro passo é entender a regra do jogo. Quais serão os próximos passos deste governo. Uma das coisas que eu faço é realizar essa análise diária para ver como o jogo está sendo jogado. Olhando de uma forma apartidária, o governo do PT tem uma pauta de assistencialismo, de distribuição de renda, principalmente para os mais pobres. A questão do fluxo desse dinheiro entrar em algumas empresas vai ser algo normal. Só que vai depender de que tipo de empresa. As de varejo, necessidades básicas, as de saúde – mesmo as das classes C e D -, como odontologia, farmácias e supermercados, vão se beneficiar. É importante olharmos para o posicionamento estratégico das nossas empresas, porque muitas vezes nós temos um público que está sedento por consumo, mas eu não olho para ele com as estratégias. Seja na formação do preço de venda ou no mix de produtos. Observo que teremos alguns obstáculos, mas teremos oportunidades. O que compete a nós é fazer uma análise destes cenários e entender para onde vai ser destinado o dinheiro e estar posicionado para que estejamos alinhados a este fluxo de operações.

A pandemia mudou as relações sociais e comerciais. Quais os impactos disso para os lojistas e também para os que atuam no setor de vendas?

Alexandre Weimer – Acredito que muitos setores estão se recuperando da pandemia. O setor do turismo, que foi um dos mais afetados, está superando a marca da pré-pandemia, que é fevereiro de 2020. Neste momento, a pandemia por si só talvez não seja nosso maior obstáculo. É muito importe olharmos para outros obstáculos que teremos a partir de agora. O mercado está incerto em nível global, fazendo com que várias empresas comecem a olhar o planejamento estratégico de 2023, 24 e 25, fazendo retenção de caixa. A gente vê corporações como o Facebook demitindo, assim como o Alibaba, Amazon, Twitter seguindo o mesmo caminho. Também as startups no Brasil, principalmente as focadas no futuro, que é incerto e neste momento, as empresas estão segurando dinheiro no caixa. Isso vai acontecer muito. É importante que o empreendedor acompanhe o mercado, entenda os movimentos, porque ali diz sobre futuro. Os grandes estudiosos, os estrategistas, que estão olhando para o futuro, eles começam a olhar de forma especial para alguns setores. Eu vejo que o varejo, no Brasil, terá grandes oportunidades no Brasil em 2023. Teremos algumas dificuldades relacionadas ao entendimento do consumidor, como ele estará se movimentando em 2023. Compete a nós ampliar nossos estudos e estarmos abertos a receber informação, para daí sim dar nosso diagnóstico.

A comunicação é um dos principais pilares para que a mensagem chegue ao cliente final. Como o varejo deve se adaptar às novas tendências?

Alexandre Weimer – O que eu observo é a falta de inovação na comunicação. É importante entendermos que antes da comunicação tem a questão do marketing, que é a estratégia. A comunicação é um pilar dentro do marketing. E eu vejo que as empresas nem entendem hoje o que é o marketing. O maior desafio agora é este entendimento, porque você não consegue aprovar uma ação se você não conhecer o mínimo de como aquilo funciona. É importante que o profissional tenha acesso a informação e busque conhecimento, um mínimo necessário para tomar decisões no curto prazo. Porque 2023 será um ano bem desafiador em termos de comunicação, porque o cliente vai ser muito assediado no mercado pela concorrência. Nos últimos cinco anos somente aumentou o assédio da comunicação ao cliente. Ou seja, uma comunicação cada vez mais agressiva, promessas maiores. O que observo hoje que o varejo está sendo muito estratégico. Como redes de supermercado pegando um produto e acreditando que aquilo vá atrair o cliente para o PDV e dentro do PDV eles transformam em tíquete médio. Vejo várias estratégias e as empresas não estão olhando para isso. Já outras transformando num diferencial competitivo. É importante o entendimento mínimo de como funciona o marketing como estratégia para, daí sim, fazer uma comunicação e trabalhar com um plano, isso é o mínimo. E quando você começa a estudar o mercado para entender como o consumidor funciona, automaticamente vai te dar subsídios para tomar a decisão estratégica da comunicação. Ou seja, o que eu comunico hoje? Uma promoção, uma ponta de estoque, algo alusivo à marca? O que eu faço para que meu cliente adquira meu produto ou venha para meu ponto de venda.

Quais são as suas dicas para o lojista estar bem preparado para acolher o consumidor nesta reta final de 2022 e início do ano?

Alexandre Weimer – Sempre terão oportunidades. Até durante a pandemia se observou que  elas existiram. O primeiro passo é a gente entender a importância da inovação. Se eu continuar trabalhando da mesma forma, a tendência é que os resultados sejam menores, porque o mercado e as pessoas mudam e isso faz com que nós tenhamos uma obrigatoriedade da evolução. Outro ponto é que neste final do ano teremos muitas datas importantes. Então, dependendo do segmento do varejo em que estiver inserido, vai ajudar a vender, como a Copa do Mundo, a Black Fiday e outras datas. Todos os indicadores do varejo no Brasil estão apontando como sendo dois bons anos por causa das sazonalidades que estamos tendo. Cito a Copa do Mundo com a Black Friday, duas datas muito fortes, que juntas podem transformar o varejo. Alguns varejistas calculam crescimento em torno de 6% este ano na Black Friday e eu vejo que nós como lojistas de cidade pequena, que não têm acesso a tecnologia, pode ver coisas simples, dentro de um planejamento, com mistura de mundo digital e offline.

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